• 线上VS.线下:消费者行为洞察

    看上去都是同一波会员,但ta在线上和线下的行为是不一样的,只有细化这些行为,才能更好的进行定向设计和经营。

    线上会员交易路径

    线下会员交易路径

    从上面两种胶片对比,可以看出,如果以会员为中心构建自己的经营体系,线上特性和线下表现特性,差别还是很大的。线下会员经营更多的要结合线下特性、品类特性,更好的设计消费者的服务体系。

    获取顾客

    这里的获取顾客,不仅仅是新客,更多的还是目标客群。客从哪来?新客之外,每一次营销都应该根据标签营销到特定人群并获取到门店的机会。

    激活模式

    不同的会员,激活模式不一,结合RFM和品类,可以制作的激活模式表如下:

    强化在店环节

    留存会员

    离店才是经营的开始

    上述基于购物者行为设计的经营过程,会员经营的大道就在这些过程里,剩下的就是对每一个环节的定向设计和解决,以及在不同阶段选择不同的经营武器!

    如果对这些过程的细节和解决之道也有研究,可以私聊研究院“狒狒”,进行业务PK~~