业务案例成果

江苏省某商户,库存资金占全年销售额的24.13%,过多的经营品牌给企业带来的很大的资金浪费及呆滞库存。通过大数据品项分析,帮助商户完成品项经营战略地图,协助商户科学的、高效的管理生意结构。经过本次品项梳理,该企业在销售不受影响的前提下、缩减了30%的商品sku数,极大的提升了商品经营效率。

业务背景

小型连锁的母婴零售企业,经营的商品一般依据渠道代理商的资源,很少有自主选择的意识。致维大数据表明,1家母婴门店同时经营的商品sku数量少则三千,多则五千,甚至更多。单单奶粉一个类目,1家门店常规经营的品牌就高达三五十种。适量的差异性会给消费者更多的选择,但过多的类目不仅容易造成消费者的选择困难症、更会给经营经营者带来很多的资金浪费及很大的管理成本。企业做大的过程中,如何合理规划自己企业的品类结构,掌握商品经营的主动权?成为母婴零售管理者需要关注的新课题。

落地过程及考核

1)致维商品调优战术执行图

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2)“五步两轮重构法”,先做减法、再做加法,合理规划品项经营战略

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以奶瓶品项为例:该商户历史有售奶瓶sku数为307个,近半年有售141个;

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该商户奶瓶品项销售趋势图

第一轮,通过对奶粉价格带、品牌、规格、材质及复购的分析,做减法,去除无效sku。

1.步骤一:奶瓶价格带分析

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2.步骤二:奶瓶品牌分析

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3.步骤三:奶瓶规格分析

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4.步骤四:奶瓶材质分析

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5.步骤五:奶瓶复购分析

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第二轮,结合互联网数据及区域性数据,挖掘新的潜力品项,共同完成品类经营战略图。

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注:蓝底品牌为第一轮筛除后剩余的品牌、红底品牌为第二轮调研后增加出的新品牌。

经过“五步两轮重构法”,该商户得到奶瓶品类新的品类战略图,类目饱满、价格带合理覆盖,但sku数比调整前减少了1/3,无效或抵消的sku被替换。

业务执行阶段

² 五步两轮定战略:通过“五步两轮重构法”梳理品类,确定新的战略地图;

² 推陈出新定计划:制定老品下市及新品引入计划,采购部门牵头落地;

² 营销跟进落地:根据老品下市计划规划商品营促销方案,尽快清空老品库存;同时根据计划推行新品上市营促销方案,保证新品物料到店张贴。


注意事项

  1. 采购洽谈、引品,无法拿下时的替代方案;
  2. 陈列按原则配套优化,这种梳理下会减少很多SKU,对门店效率有极大提升;
  3. 按价格原则的定价和促销、营销体系;
  4. 两年后:消费者变了、商品变了、过程中引入了一些额外新品,再次梳理。