业务案例成果

安徽省某商户,在2018年制定了2019年的销售计划。基于数据的拆分方法、责任到人、任务到月的追踪模式,保证了该商户来年业绩的100%达成率。

业务背景

传统母婴零售企业拆分销售目标大多通过“拍脑袋”,在今年销售的结果上,增加一定比例作为来年的销售目标。然而目标制定是否合理?保证目标达成的路径是什么?每个人应该扛什么样的指标?都没有被细化,带来的结果就是业绩目标往往没有达到。

落地过程及考核

1)制定销售计划的步骤

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2)分拆销售计划的步骤

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3)分拆销售计划的逻辑

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4)代入企业经营数据,量化目标

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业务执行阶段

  • 三牵头:根据来年核心经营数据行程初步经营方案,三个部门牵头给出关键落地策略

> 市场部/会员中心

形成年度的营销节奏并落到致维系统,主要营销节点需要细到关键指标/品类等。

> 采购部

根据指标及一季一策的数据诊断,制定品类销售策略、结构调整策略、毛利策略、品牌策略

> 营运部&财务部

制定细化到关键指标的导购绩效考核方式

  • 经营三问:目标聚焦、业务聚焦、资源聚焦

> 问题1:定向回顾

拍定的关键指标,过去一年的实际增长率是怎么做出来的,用了哪些经营手段?

> 问题2:定向优化

这些经营手段,如果优化一下,预计可以带来什么样的增长?

> 问题3:定向发散

这些指标有没有其他合适但我们未采用的经营手段?如果有,预期效果如何?

总结与更多数据

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该企业最终目标追踪表如下(涉及商户敏感经营数据处,加码处理):

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