业务案例成果

江苏省某商户,制定了童装内衣销售的百团大战,通过致维系统PK赛工具实时追踪、及时纠偏差,为业绩目标的达成保驾护航。有了PK赛的百团大战仿佛行驶在高速公诉上有了路标,本次PK赛业绩完成率达108%。

业务背景

都说零售的销售是“追”出来的,传统我们如何追销售呢?PK赛是我们最常用的方法。但是传统模式下,由于数据不实时、不全面,更多只能追悔。而借由互联网及大数据的能力,完全可以做到实时“追”销售!管理层及时看到偏差,才能做出更合理的资源调配;而门店执行者实时看到偏差,才能更主动积极想办法解决。。

落地过程及考核

  1. 定规则:制定本次PK赛的时间、参与门店、PK类目(销售额/销售量/品类销售额/品类销售量等等)、促销规则、奖惩规则等;
  2. 做战报:制定实时战报的形式、以及自动发送战报的时间点;
  3. 做拆分:将PK结果拆分到军团、门店或者是导购;
  4. 做跟进:PK过程中,实时跟进,对于达成率较差的门店进行针对性的巡店指导,或者针对达成率较差的门店追加沟通任务,邀约会员到店,保证销售目标的达成。

业务执行阶段

  1. 定规则:

> 战队构成:

设: 司令部一处

司令员1名:(X总)

军长1名:(XX)

团长3名:

1团(团长:赵XX 参谋长:王XX)

2团(团长:吴XX 参谋长:闫XX)

3团(团长:王XX 参谋长:张XX)

(军团的达成率需要和责任人KPI考核),活动预计销售童装,童鞋,内衣总计306件,销售预算82627万(大盘),童装童鞋内衣预计销售:9299.74元

> 竞赛形式:

1、各门店童装内衣件数销售竞赛,奖优罚劣,以店销售为单位;

2、童装内衣销售件数指标达成数据为考核依据;

> 竞赛活动说明:

竞赛时间:6月24日-6月30日,合计7天。

> 奖励预算:

1、总指标预算:306件

2、奖金预算: 306元(2件为一组,按一组2元提成)

军团奖:500 元

军团额外奖励:500元

门店综合达成率奖励: (30%的整体销售+70%的童装、童鞋、内衣)

第一名:800元

第二名:500元

第三名:300元

门店额外超出奖励:(30%的整体销售+70%的童装、童鞋、内衣)

额外超出30%:100元

额外超出50%:300元

额外超出60%:500元

总计:3806元

> 竞赛奖金明细:

1:竞赛奖金说明:

按照门店指标预算,以实际销售件数为依据,店员完成指标后1元/件进行奖励,上不封顶,若指达未达成,店员则处于差额1元/件进行处罚。店长也处于差额1元/件进行处罚。

2:军团奖

设定军团奖:一名,按照军团实际综合达成率计算达成最高的军团(30%的整体销售+70%的童装、童鞋、内衣)奖励500元,奖励团长、参谋长需提前各交纳300元保证金到军团司令部,未达成任务的军团按照分配任务指标进行差额处罚。(处罚金额从保证金扣除,多退少补)

设定团队奖3名,按照门店实际综合达成率计算达成前三名(30%的整体销售+70%的童装、童鞋、内衣)奖励分别800元、500元、300元、奖励门店团队,达成超出30%销量的门店再奖励100元,超出50%销量的门店奖励300元,超出60%销量的门店奖励500元。

> 活动预热及营销策略

(新增单单有礼品类券的童装、童鞋、棉品券)领券时间:6月14号--6月30

1、即日起任意进店会员顾客购物

① 关注xxx官微→ ② 注册电子会员购物,③ 点击菜单栏“微信商城”—xxx商城→④点击“单单有礼”领取百团大战活动优惠券

2、即日起任意进店非会员顾客购物

① 关注xxx官微→ ② 注册电子会员购物③ 点击菜单栏“微信商城”—xxx商城→④点击“单单有礼”领取百团大战活动优惠券

> 百团领券:

童装、童鞋、内衣的10元抵用券,满198元使用(有效期:6月24号--6月30号)

全场30元抵用券,满398元使用(有效期:6月24号--6月30号)除童装童鞋内衣,部分奶粉,此券不重复,不叠加使用,不找零,不兑现。

> 竞赛促销方案(商品活动采购提供)

WechatIMG643.png

  1. 做战报:

> 业务配置:致维管理后台(NB3):

配置:销售管理-销售计划-PK赛

Picture1.png

  1. 做拆分:

> 业务配置:致维管理后台(NB3):

配置:销售管理-销售计划-PK赛

Picture2.png

  1. 做跟进:

> 业务配置:致维管理后台(NB3):

配置:销售管理-销售计划-PK赛

Picture3.png

Picture4.png


注意事项

  • 1、系统的PK赛本质解决的是实时数据反馈的问题,一般而言,还应结合导购群实时战况同步等措施调动PK气氛;
  • 2、超过1天的PK赛,建议增加每天的日复盘,表彰优秀、鞭策落后;
  • 3、对于实时的PK结果,企业管理人员需要及时的、针对性的进行调配和管理,比如增加巡店检查,或者增加沟通任务邀请会员返店。