母婴店经营分析,如果数据效率足够,一般分为周、月以及大型活动,需要 8 大域数据分析辅助经营决策判断,每个域的数据带来的是标准优化动作建议。


1 商品考核基本指标

在母婴行业,货品进货方式存在多种,对于童装童鞋类,属于期货制订货模式,此模式对于售罄率考核较高,未及时售罄的商品则需要积压到次年处理。而对于标品,则属于随时补货模式,一般不会考察售罄率,反而对于动销情况及缺货情况考察较高。

售罄率:周期内销售数据/(期初库存数量+期间订货数量)。

例如 17 年夏款童装,一般在 4-8 月为销售旺季,期初无库存,期间订货 10000 件,8 月结束时剩余库存为 2000 件,则17 年夏款童装的期末售罄率为 80%。

对于售罄率处理手段有三:

Ø  在销售季即将过去之前及时发现售罄不足,可以做换季促销

Ø  在差异化季节时将库存拿出来做反季促销

Ø  在次年做老款销售

从资金周转率来看,手段 1 是最高效利用资金的,但需要有及时的售罄监控及预警;手段 3 是最差的经营选择。

对于目前母婴商户而言,至少有 30%以上换季 SKU 种类数积压。以某典型商户为例,17 年 6 月份动销 SKU 种类 4441 种。而 17 年 4 月至 6 月动销 SKU 种类 8131 种,未清掉的 SKU3690 种累计 20259 件,而这里 91%为应季类商品。

动销率:周期内有售 SKU 种类数/(期初有库存的 SKU 种类数+期中新引入 SKU 种类数)。

母婴行业动销分品类特性不一样,所以动销率一般按品类/品牌来进行分析,如果对整个企业进行分析,也是把期货订货类品类去除,避免数据干扰。动销率可以按周、月、季度来进行分析。

动销率不是越高越好,也不是 100%就说明正常,小于 100%也不一定是滞销商品惹的祸。

超过 100%动销是可能存在的,商品缺货、停进停销、虚拟库存都是造成超 100%的原因,超过 100%就需要加强商品缺货的管控了。

低于 100%,如果不存在 ERP 数据管理混乱情况,一般都是滞销商品的原因。品种过多,尤其是同类型同价格带商品过多;品类结构构成有问题;未做有效淘汰;虚拟库存过多等都是造成这个值低的原因。

解决方案:

Ø  引新品时,注意充分市调,了解消费者诉求

Ø  对库存盘点,校准

Ø  对于同类型门店有售商品,本门店滞销,需要考察是否陈列位丢失(某次售罄后未及时陈列,导致陈列位被其他商品占用而不知)、陈列布局不合理

Ø  若陈列无问题,加大滞销品的促销力度或营销策略

Ø  若以上还无法有效解决,需要快速决策 SKU 淘汰,将陈列位和资金让位给更高效的 SKU

注意,任何商品不动销大部分并不是商品本身的错,而是经营者或者销售人员的错,是没有重视它的存在,没有最大限度地发掘和发挥该商品的销售潜力,也就是说没能够有效地找到该品类商品的卖点并有效地加以利用。

缺货率:周期内有缺货记录的 SKU 种类数/(期初有库存的 SKU 种类数+期间引入新 SKU 种类数)。

缺货率指期间存在缺货的商品比率,一般缺货率不会考查全部商品,而是考查品类主要销售构成商品的缺货情况。而缺货率里对于缺货判断较难,如某店某商品有 1 个库存,不一定不缺货,因为这个库存可能是残次品或虚假库存,导致计算偏差。实际在计算过程中,视系统能力可以每天或每周对于 TOP 商品做一次缺货检查,在统计时按统计周期将抽查情况相加并除以统计周期,极端情况小于 1 表示存在过缺货情况,等于 1 表示正常。而一般在计算时会根据商品品类情况适当放宽判断标准。


2 商品库存管理

以上为商品管理优劣的基本评判依据,而如何优化这些指标?关键在于执行过程中聪明的判断、快速的信息收集和科学的决策。先说两个典型的门店执行过程监控指标:

门店库存周转率:2*期间销售额/(期初库存金额+期末库存金额)。

比如某商户奶粉品类,期初和期末的平均库存金额为 289 万,期间销售额为 147 万,则库存周转率为 1.96。

库存周转率反映门店货品的流动周转速度,反映出货品的畅销情况以及对资金的释放能力。由于品类下可能存在大量滞销商品,该值一般会结合存销比来看。

门店存销比:期初库存数量/期间销售数量。

比如某商户奶粉品类,期初库存数量 14717件,期间销量 3158,则存销比为 4.66。

存销比过高,意味着库存总量或结构不合理,滞销商品过多;存销比过低,意味着库存不足,生意机会丢失较多,必然带来的是缺货率会上升。存销比在 3-4 之间较合适,当然不同品类不一样,对于奶粉、尿裤等快消类商品, 2.5-3.5 更好。

商品库存管理的第一个环节,就是门店的库存结构和配货存货。很多经营者反馈门店库存太多,从这个典型场景来看,存在以下几个问题:

  • 配比不合理:门店仅能动销 100 万商品,却配比了 120 万商品;
  • 周转预计不足:门店仅能快速动销 20 万奶粉,却配比了 40 万奶粉,导致资金周转率提高,资金的利用效率降低
  • 构成不合理:比如上述两个指标里的举例,同一个商户的奶粉品类,统一周期内,周转率为 1.96,存销比为 4.66,两者比值为 2.37。说明从库存金额来看,如果不补充库存,1.96 个周期可以消化完毕,但从库存量来看,需要 4.66 个周期才能消化完毕,说明存在大量的不动销或低效率商品,这就说明构成不合理。
    特殊库存分析:

Ø  零销售有库存商品:消费者确实无需求;定价不合理;死库存,残次品;陈列位人为丢失;陈列不合理。

Ø  零库存但有过销售记录商品:已淘汰;已过季;售罄后忘补货。

Ø  季节性商品:童装童鞋、防蚊祛痱、防晒类等。此类商品两种分析方法,一种是人为经验区分;一种是通过数据分析,该类商品的销售特性一般是开口向下的抛物线形态,销售期初、销售期、销售期末特性明显。分析出季节性商品后需要标注,并在标准分析内去除,以免产生干扰。


3大数据如何帮助门店管理库存

快速的数据分析并将决策给门店一线经营者,可以快速的提高门店商品效能,既可开源也可节流。通过以上分析,可以简化处理以下四个问题域:

Ø  热销品补货提醒:

热销商品应该在存在动销库存风险之前做好足够充分的预警,确保热销商品除了供应商缺货之外不会因为经营问题而缺货。

热销商品定义:分品类定义热销商品,取 TOP20 和构成该品类 80%销售的商品数之间的大值。

比如奶粉品类一般 8-10 支 SKU 往往就构成了 80%销售,此时取 TOP20;而洗护品类一般 30 支 SKU 构成该品类 80%销售,此时取 TOP30。

库存预警方式:分门店监控,根据企业补货机制做两级预警。

采购级预警,根据企业进货情况,一般存在 14-21 天采购周期(企业自设,默认 20 天),当热销商品存量不满足定义期限(如 20 天)动销量时,预警采购补货。

例如某 SKU 过去 3 个月有售均量为 20件/天,当监测点时门店及仓库库存总量不满足 400 件,则预警。门店级预警,根据企业配货情况,一般存在 7-14 运输周期(从仓库到门店,企业自设,默认 7 天),当热销商品在门店不满足定义期限(如 7 天)动销量是,预警店长及时提交补货申请。

特殊情况:对于童装童鞋、应季商品等,存在季节特性,导致历史销售不能作为预警条件,一般根据同比类似商品个性化定义监控量或采购自定义监控提醒量。

Ø  常规销售品不动销率:

常规销售商品需要做到在同类型门店间做对比,确保不会因为门店人为原因导致应该有销售商品并未产生销售。

常规销售品定义:分品类定义常规销售品,取 TOP50 和构成品类 90%销售的 SKU 数之间的较大值。

不动销提醒方式:分门店横向对比,同类型门店之间(企业自设,一般同等规模同等定位<商圈、医院…>划分为同一类,默认按面积分为 A<150 以上>、B<80-150>、C<80以下>三类)。同类型门店在常规销售品范围之内,其他门店有动销而本门店无动销的进行提醒。提醒分为两类:一类为有库存无动销,提醒查看陈列;第二类为无库存无动销,提醒是否补货售卖。

Ø  商品末位淘汰:

对于长期无动销或动销很少的商品(除开应季类商品),需要做两级淘汰。

门店级淘汰:每周提醒门店近 30 天动销不足但库存存在的商品,范围取值企业整体品类BOT50 和末尾 10%销售构成 SKU 支数之间的较大值,按动销倒序排列,并给出门店库存。

门店检查陈列、挑出虚假库存并校正。对于的确动销不足但陈列的商品,尝试导购推荐或打折处理,还是无法动销做出门店级淘汰申请。

采购级淘汰:每月提醒采购上月全门店动销不足但库存存在的商品,范围取值企业整体品类 BOT50 和末尾 10%销售构成 SKU 支数直接的较大值,按动销倒序排列。采购校准库存,并设计相应的试探促销。还是无法动销时做出采购级淘汰策略。

Ø  应季清库存:

对于应季商品,即将进入到季末时,分析售罄率<期货订货类>或存销比<实时补货类>,根据数值低到高提醒采购或门店及时做好清库存准备。

大数据给出应季商品的关键指标,根据库存及关键指标四象限分析,给出清库存紧急度建议,同时给出期间销售分析,辅助清库促销设计。


4 商品关联管理

关联度分析:

FPG 分析法,对小票,期内购物品类,购物篮整体进行分析。分析出强关联、弱关联和排斥关系,指导陈列布局、促销设计等。具体参考《Joowing 大数据白皮书 170501》提高关联销售:

Ø  通过关联度和排斥度,设计陈列、促销

Ø  重点关注人气商品

Ø  特别日期的特别商品

Ø  数字化关联推荐机制

Ø  消费者洞察给店员