母婴店 8 大关键经营数据

母婴店经营分析,如果数据效率足够,一般分为周、月以及大型活动,需要 8 大域数据分析辅助经营决策判断,每个域的数据带来的是标准优化动作建议。


销售额/毛利额

销售额反映了店铺的生意趋势,根据目标规划,通过对销售的每天实时跟进,每周总结复盘,以此来调整促销及营销活动。

在精细运营里,销售额需要分拆到日到员工,让员工有清晰的目标,同时为员工月度目标需要设定相应的奖励机制。

销售额的重点在于每天跟进完成进度,当目标未能达成时,应立即推出预案,如果月中进程不理想时,应快速的调整人员、货品、促销方案。

销售额指标有助于比较各分店的销售能力,从而为优化人员结构及货品组合提供参考。

分析场景:到店的销售额、毛利额


品类消费额

通过分类货品销售额指标的分析,可以了解:

  • 各分类货品销售情况及所占比例是否合理,为店铺的订货、配货及促销提供参考依据,从而作出更完善的货品调整,使货品组合更符合店铺实际消费情况。
  • 了解该店或该区的消费取向,即时作出补货、调货的措施,并针对性调整陈列,从而优化库存及利于店铺利润最大化。对于销售额低的品类,则应考虑在店内加强促销,消化库存。
  • 比较本店分类货品销售与地区的正常销售比例,得出本店的销售特性,对慢流品类应考虑多加展示,同时加强导购对慢流品类的重点推荐及搭配销售能力。

分析场景:按品类的销售额,毛利额,周期内品类渗透关系


连带率

  • 日连带率=日销售件数/日客单数,连带率的高低是了解店铺人员货品搭配销售能力的重要依据。
  • 当连带率低时,应调整关联产品的陈列位置,如把可搭配的产品陈列在相近的位置,在销售时起到便利搭配的作用,提升关联销售。
  • 当连带率低时,应检查店铺所采取的促销策略,调整合适的促销方式,鼓励顾客多买。

分析场景:周期内到店的连带率


坪效

  • 例如,店铺日坪效=月销售额/营业面积/天数。此指标能分析店铺面积的生产力,深入了解店铺销售的真实情况。
  • 坪效可以为订货提供参考,及定期监控确认店内库存是否足够,坪效的分析意义也意味着增加有效营业面积则可增加营业额。

坪效低的原因通常有:员工销售技能低,陈列不当,品类缺乏,搭配不当等。


人效

  • 例如,店铺日人效=月销售额/店铺总人数/天数。此指标反映了店铺人员的整体销售素质高低与否及人员配置数量是否合理等。
  • 人效过低,则须检查员工的产品知识及销售技巧是否存在不足,或排班不合理,排班应保证每个班都有销售能力强的导购,能提供人效的指标。
  • 根据员工最擅长的产品安排对应的销售区域,能有效提升人效。

注意:一般考察一个门店销售效果,可以采用坪效-毛利率来做四象限划分分级;考察一个门店人员销售能力,可以采用人效-毛利率来做四象限划分分级,两者均可以更加客观的认识到门店的贡献,而不是被表面的毛利率所欺骗。


客单价

  • 客单价的高低反映了店铺顾客消费承受能力的情况,多订适合消费者承受力价位的产品,有助于提升营业额。
  • 比较店铺中货品与客人承受能力是否相符,将高于平均单价的产品在卖场做特殊陈列  。
  • 用低于平均单价的产品吸引实际型顾客,丰富了顾客类型自然提升了销售额。
  • 增加以平均单价为主的产品数量和类别,将平均单价做为货品订货的参考价格。
  • 提升中高价位的产品销售,是提升客单价的重要方法,店长应培训员工如何做中高价位产品的销售及如何回应顾客价位高的异议。

注意:一般 ATV 和连单率要结合起来看,仅看 ATV,那么在冬季时,一件儿童羽绒服的价格就在 400 元左右,如果都是卖该类的货品,哪怕你只卖一件,ATV 也是很高的,但是实际上员工并没有进行附加销售。另一方面,仅看连带率有 2 件/单,应该说是不错的了,但如果这时的 ATV 是 50 元/单,就说明员工没有进行高价货品推荐,都只是在推销小商品,这样就会对利润产生影响,也是不值得高兴的。


件单价

ASP 反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推荐高价货品的能力,与 ATV 结合分析,共同反映顾客的承受能力。


存销比

  • 存销比过高,意味着库存总量或结构不合理,资金效率低。
  • 存销比过低,意味着库存不足,生意难于最大化。
  • 存销比反映的是总量问题,总量合理未必结构合理,月存销比维持在 3—4 之间是比较良好的。

存销比细分报表包括:品类货品存销比、新老货存销比