• 最难的经营

    预流失顾客

    预流失顾客是致维多年会员经营下来,最难经营,ROI最低的一个业务,但如果降低预期,那么预流失非常适合用系统引导,抓回一个算一个。业务原理和操作如下:

    预流失激活原理

    系统执行逻辑

    经营模式-举例

    人群拉取
    1. 人群A:宝宝生日在(6M,18M]之间,预流失框为[1R-2R]
    2. 人群B:宝宝生日在[-10M,6M]之间,预流失框为[1.5R-2.5R]
    3. 人群C:宝宝生日在(18M,36M]之间,预流失框为[2R-3R]
    4. 人群D:宝宝生日不准确(定义见“产品优化“部分),预流失框为[1.5R-3R]
    分人群差异化配套资源、沟通话术、工具引导

             A人群:礼券包(缺项礼券+奶粉尿裤小额优惠+全场小额优惠)X选2,沟通任务显示该会员常购快销商品及已购品类,话术以会员常购商品结合门店近期活动影响。主要以快销为切入点,然后拉动重点人群的购物品项提升。

             B人群:礼券包(全品类券+全场小额优惠)X选2+礼券包(全奶粉品牌券)X选1,沟通任务显示该会员阶段(孕期、月子中、新生儿),话术以嘘寒问暖的关怀为主,同时介绍门店近期活动。主打覆盖全面,归拢客户更多需求。

             C人群:礼券包(常购奶粉品牌券+玩具券+棉品券+洗护券+小额全场券)X选2,沟通任务显示近期购物清单,话术以最近一次购物体验,商品使用情况为入口,结合近期门店活动。主要以该阶段会员可能存在的需求为入口,尽量带动返店。

             D人群:礼券包(缺项礼券+全场小额优惠)X选2,沟通任务显示近期购物清单,同时提供方式修改会员生日,话术以最近一次购物购物体验,商品使用情况为入口,结合近期门店活动。同时导购需要摸清顾客宝宝生日,并直接调整。主要目的生日校准,同时品项提升。

    经营结果-优秀案例

    从案例来看,提升还是比较明显的,但此业务投入的导购沟通成本也较高,适合走自动模式:系统发现后,配套优惠,微信通知。不强求结果,预流失顾客抓一个赚一个,则比较好推广。